아마존에서 잘 되는 회사는 크게 두가지로 스타일로 나누어 집니다.

하나는 강력한 광고와 브랜딩으로 오랫동안 쌓아 놓은 브랜드 인지도로 아마존에서 브랜드 키워드를 타고 들어오는 제품.
예를 들어. Gap 은 Gap이라는 인지도가 많기 때문에 Gap Baby Clothes 를 치고 사람들이 들어 오기 때문에 특별한 노출 마케팅 없이 매출이 일어납니다.

이 방법이 가장 뛰어나기는 하지만 시간이 오래 걸리고 알리는 광고 비용이 많이 듭니다.

두번째는 메인 키워드를 타고 들어왔을 때 첫번째에 노출되어 브랜드 인지도는 떨어지지만 아마존 안에서는 판매가 아주 잘되는 제품들이 있습니다.

예를 들어 “Cloth for boy” 를 쳤을 때 MA&BABY 라는 회사가 3번째 노출되는데 이 제품은 아마존 말고는 브랜드 인지도가 전혀 없습니다.

아마존의 알고리즘을 잘 이용하면 정책에 위반되지 않는 선에서 두번째 방법으로 매출을 일으킬 수 있는데 물론 최고의 방법은 브랜드 인지도를 가진 제품이 메인 키워드 랭킹까지 높게 잡히는 경우입니다.

이런 키워드 랭킹들은 일시적으로 또는 한정된 시간동안 페이지 앞쪽에 노출을 시킬 수는 있습니다. 아마존 용어로는 손님들에게 보이게 하는 Impression을 많이 올릴 수 있습니다. 하지만 Impression 이 높다고 해도 CTR (Click Through Rate) 이 높지 않으면 매출과 연결이 되지 않습니다. CTR 은 가격 Main 제품 사진, 가격, Review, Title 로 결정이 납니다.

그리고 막상 제품을 사는 Conversion 에서는 그 밖의 사진들 제품 Bullet Point, Product Description 등이 영향을 또 줍니다. 여기에서 만약 많은 노출에도 불구하고 제품에 Organic Buy 가 좋지 않으면 계속적인 프로모션을 하지 않으면 랭킹은 떨어지게 되어 있습니다.

랭킹 작업을 잘 해서 메인 키워드에 첫 페이지에 올라가서 노출 다시 말해 Impression 이 좋다고 해도. 리뷰가 나빠지거나 경쟁사보다 가격이 너무 높으면 손님들이 클릭을 하지 않습니다. CTR (Click Through Rate) 이 나빠집니다. 그러면 계속적인 Promotion 이나 광고를 하지 않는 이상 랭킹은 떨어지게 마련입니다. 또한 클릭을 하더라도 제품 상세페이지의 나머지 사진들 Bullet Point and Product Description을 봤을 때 손님들이 구매를 하지 않으면 결국 Conversion 이 없어 지는 것입니다.

다시 절차를 정리해 드리자면

  1. Impression 은 내가 파는 제품을 찾는 사람들이 아마존에서 서치를 할 때 앞에 나오게끔 많이 노출시키는 과정입니다.
    – Sponsored Ad, PPC, Keyword Ranking 등이 Impression을 올리는 도움을 줍니다
  2. CTR (Click Through Rate)은  키워드를 치고 제품이 나열 되었을 때 내 제품이 얼마나 자주 손님에게서 클릭이 되는가를 정해 줍니다.
    – 매력적인 Title, Main Picture, 가격, 리뷰들이 결정을 줍니다.
  3. Conversion 은 손님들이 클릭을 하고 나의 제품 상세 페이지를 볼 때 과연 얼마나 제품을 구매 하는지가 결정이 됩니다.
    – 2번 CTR 에서 언급된 Title, Main Picture, 가격, 리뷰 말고도 나머지 사진들, Bullet Point, Product Description 등이 도움을 줍니다.

이 모든 과정을 손님의 입맛에 맞게 끌어올려야 매출을 끌어 올릴 수 있습니다.

내 제품이 앞쪽에 노출이 되었다는 이유만으로 매출이 일어나지는 않습니다. Sponsored Ad에 돈을 많이 써도 매출이 일어 나지 않는다면 무엇이 CTR 과 Conversion 에서 막히는지를 한번 생각 해봐야 합니다.

반대로 만약 이미 판매가 일어나고 있고 손님에 게부터 좋은 리뷰를 받아서 좋은 CTR 과 Conversion 제품이 있다면 Impression 을 2배로 늘려 놓으면 그 제품의 세일은 2배가 되는 것입니다.

키워드, 리뷰, 가격, 타이틀, Product Description, Bullet Point, 그리고 사진들이 모두 손님을 만족시켜야 합니다. Impression> CTR > Conversion 모두 성공 하시기를 바랍니다.